完美世界登上俄罗斯双榜前列，INFIPLAY创始

介绍

在以往的游戏出海浪潮中，俄罗斯往往是被“潮人”忽视的区域。 但时至今日，俄罗斯不仅是东欧地区攻略市场最大的国家，而且在游戏市场份额和用户量上也位居欧洲前列。 近两年，更多国产端游抓住了这一人口红利，在俄罗斯取得了较好的成绩。

例如，今年7月，由完美世界开发、INFIPLAY发行的《完美世界世界攻略》（ 完美世界 Mobile：Начало）进入港澳台西欧地区下载榜和畅销榜、日本等地在中国。 一上线就冲到了俄罗斯双榜的前列。 上线五个月后，该游戏仍位居俄罗斯游戏商店榜单TOP10左右。

作为一款MMO游戏，《完美世界端游》在众多海外市场的火爆不仅说明了产品本身内容的优秀，也再次印证了MMO游戏在海外市场的发展空间。 但更特别的是，作为端游IP改编产品，《完美世界端游》是为数不多的IP本身在俄罗斯具有影响力的游戏之一。 早年，《完美世界》客户端游戏在俄罗斯拥有1200万注册用户。 另一方面，俄罗斯是一个客户获取率低、留存率高的市场。 产品从上市到后期都保持在S级也不容易。

在今年的白皮书中，我们邀请了INFIPLAY创始人范志博，回顾了《完美世界端游》在俄罗斯的发行经历。 在分享中，他再次提到，到目前为止，俄罗斯仍然是MMO游戏出海最好的地区之一。 但同时，他也与我们分享了特殊时期在俄罗斯产品本土化运营过程中遇到的独特挑战和弯路。

Infiplay项目负责人范志博

以下为采访实录：

问

CIS：在您看来，在俄罗斯市场，游戏品类中有哪些游戏正在与《完美世界》等PC游戏等MMO游戏竞争抢占用户时间？ 会不会有一些游戏以外的互联网产品也在抢夺用户的时间？

A

范志博：俄罗斯的MMO产品还在同类产品中竞争。 例如，我们有一个强大的竞争对手“黑色沙漠”。

但对于其他游戏品类或互联网产品，我们认为没有任何产品可以替代《完美世界》端游。

因为这个产品本身有点像一个虚拟的游戏世界，核心玩法是社交。 它鼓励玩家在游戏中与朋友互动并与其他玩家竞争。 对于玩家来说，它就像是他们生活的第二个世界。因此，我认为《完美世界》端游是其他产品难以替代的。 我们现在想做的是为玩家们提供一个更好的游戏环境，让他们在游戏中尽情享受。

配音是深度本土化的必要环节，MMO玩家更喜欢PVP玩法

问

CIS：去年，您谈到了俄罗斯 MMORPG 游戏的留存数据。 结合今年《完美世界》端游的发行经历，这些数据是否发生了变化？

A

范志博：一年过去了，数据还是差不多。 就像《完美世界端游》一样，在保证游戏质量的情况下，二次留存率可以达到35%-50%，七次留存率可以达到15%-25%。

问

CIS：《完美世界》端游的主要用户画像是什么？

A

范志博：《完美世界》客户端游戏的用户集中在18-40岁的年龄段。 以成熟用户为主，这个年龄段的用户支付能力比较强。

问

CIS：对于游戏来说，我们在哪些方面对产品进行了本地化调整？

A

范志博：我们为游戏做了很多基础的本地化工作，包括翻译、美术、UI、配音等等。 其中，我们要强调的是，我们为整个《完美世界》客户端游戏进行了俄语配音工作。 很多出海到俄罗斯的游戏往往会保留英文配音，但其实俄语配音更能提高玩家在游戏中的沉浸感。 游戏上线后，我们也收到了很多对配音的正面反馈。

问

CIS：作为一款MMO游戏，俄罗斯版PC游戏《完美世界》的配音标准是什么？

A

范志博：我们为《完美世界》端游做了比较全面的配音工作。 目前游戏有2000多个配音文件，不少玩家反映配音效果非常好。 我们认为配音是俄罗斯本地化游戏的一个非常重要的部分。

问

独联体：在国内或者日本市场，请配音演员，尤其是一线配音演员的成本比较高。 那么在俄罗斯，外包配音的价格是多少呢？

A

范志博：还是以《完美世界》端游为例。 我们合作的配音团队一共13人，用了两个月时间配音了2000多个配音文件完美世界2国际官方版下载，总耗资10万元。

问

CIS：就翻译而言，俄文文本通常较长。 我们在翻译PC游戏《完美世界》时要注意什么？

A

范志博：与中文相比，俄语在游戏界面中占据了1.5-2倍的空间。 但是，可以通过编辑文本、替换同义词、更改文本位置或用图像替换文本来规避此问题。

在本地化方面，我们总共有 20 名本地化人员，包括 10 名翻译人员和数名测试人员和编辑人员。 如果我们在本地化过程中遇到问题，我们会先在团队内部进行讨论，找出几种解决方案。 如果找不到解决办法，就会配合研发委员会修改游戏界面，但这种情况非常少见。

问

CIS：对于MMO游戏，俄罗斯用户可接受的游戏强度是多少？ 他们更喜欢PVP玩法还是PVE玩法？

A

范志博：很多人认为俄罗斯球员大多很硬核。 但实际上，俄罗斯也有不少泛游戏玩家。 如果单看MMO游戏，本土玩家更喜欢PVP玩法。 因此，我们在PVP玩法的基础上，加大了相关运营活动的节奏。

问

CIS：在运营活动方面，能否分享一下俄罗斯有哪些特殊的节日和其他不能错过的时间节点？

A

范志博：俄罗斯有重要的国际节日，比如俄罗斯新年、圣诞节、胜利日等。 需要注意的是，西方国家一般在12月25日庆祝圣诞节，而在俄罗斯则从1月7日开始。 在这些节日期间，我们会在游戏中加入一些与节日相关的标志、道具或活动礼物收集活动。

外包延迟交接、玩家恶意退款、来自俄罗斯的挑战

问

CIS：在《完美世界》的本土化过程中，我们是否也遇到了一些挑战？

A

范志博：《完美世界》在全球发行的版本很多，发行准备过程中的第一个挑战就是在规定的时间窗口内对接研发方。

如果窗口期没有完成本地化工作，比如翻译、UI、图片、配音等，就会推到下一个窗口期，可能是两个月后。 由于排期原因，研发工作将不得不在其他国家或地区进行版本开发工作。

事实上，未能赶上窗口期的最重要原因之一是配音团队等俄罗斯本土外包团队没有及时提供配音文件，因此《完美世界的上线时间客户端游戏”比预期延迟。

游戏上线后，我们在发布第一版和第二版资料片时也遇到了同样的问题。 在做第二个资料片的时候，我们也非常感谢研发方完美世界的伙伴们加班加点帮我们赶进度。

问

独立国家联合体：我们后来有审查吗？ 在这种情况下，如何多方协调，争取在窗口期内完成本地化工作？

A

范志博：MMO游戏需要充分的准备，节奏和幅度都是高强度的。 这也是我们在发布过程中遇到的弯路，一开始低估了工作量。 所以我们现在把任务设置的更细化，增加人手，每周开两次大型会议，协调工时，保证每项任务都提前或者至少按时交给研发。

我们充分理解研发面向全球市场，以及多版本迭代带来的压力，所以我们会尽量配合研发时间线。

问

CIS：但是有些工作比如配音是交给外包的，不能按时交接怎么办？

A

范志博：是的，我们会把配音等工作交给更专业的本土团队，但他们可能会延迟给我们完成的文件，所以我们只能等待。

今年受疫情影响，目前俄罗斯团队的每个人都在家办公，我们与远程配音等外包公司沟通。 如果对方不在线，或者没有及时提供文件，我们可能就无能为力了。 只能多找配音，做双保险的工作。

我们只有两个月的时间来准备每个版本的所有资料，包括研发打包资料、测试、上传渠道审批，时间非常紧迫。

我们现在的节奏是，每个版本上线的时限内，必须准备好下一个版本的所有资料，并提供给研发。 在这种情况下，R&D 大约需要两周时间才能生产出来。 之后我们会去测试，可能会有一些bug需要修复，上传通道审核也需要1周时间。

问

CIS：对于需要由本地团队执行的外包，我们通常会预留多少时间？

A

范志博：还是要多储备1-2周，大概是中国的1.5-2倍。

问

CIS：在产品本地化方面还有其他挑战吗？

A

范志博：《完美世界》端游的发布其实有点像端游。 每做一个版本，都会用这个版本在不同地区进行本地化和分发。

比如在欧美服务器中，多年前出现的游戏BUG在俄版中会重现，但玩家无法理解这个问题。 对于玩家来说，《完美世界》客户端游戏在欧美地区上线已经一年了，他们会质疑为什么曾经存在于欧美地区的BUG会在俄版中再次出现。 在这里我们会继续和研发交流更好的解决方案。 另外，跟研发沟通运营活动的激励金额，也是我们目前正在做的事情。

问

CIS：当我们无法规避游戏BUG时，我们如何平息用户对游戏的负面反馈？

A

范志博：只要是喜欢游戏的玩家就会明白，没有一款游戏是完全没有BUG的。 我们会尽快向玩家道歉或者给玩家一些福利，尽快解决bug问题。

此外，俄语版本出现了一些新的错误。 例如，双重扣除。 有些玩家花一次，却从卡中抽取两次，这让游戏得到了很多差评。

同时，近10%的玩家会恶意退款。 简单来说，就是玩家充值消费后，根据游戏商城平台协议，可以在一定时间内退款，无需提供任何解释和证据。 所以，我们会遇到先充值几千块钱，然后马上退款的玩家。 当我们的另一个游戏上线时，这是一个令人头疼的问题。 现在唯一的解决办法就是根据 游戏le 给我们的数据，封禁玩家账号。 但这种做法过于死板，对玩家也不是特别友好。

问

CIS：在俄罗斯，与苹果、谷歌等主流渠道的沟通机制有什么不同吗？

A

范志博：渠道方面，苹果、谷歌等主流渠道确实和国内差不多，很难沟通。 比如直接从官网续费开发者账号是没办法的，需要打电话或者发邮件给客服。 我们续订了5、6次，持续了半个多月都没有成功。 眼看着快到一个月的期限了，续费成功了。

Instagram和Facebook获客成本约3美元，VKontakte更适合病毒式营销

问

独联体：《完美世界》端游在俄罗斯市场的用户积累，是否会有助于《完美世界》端游在俄罗斯的发行？

A

范志博：《完美世界》客户端游戏在独联体地区是一款非常成功的游戏。 2007年产品上线时，已有超过1200万注册用户，许多本地玩家对这款游戏给予了高度评价。 很多当时的玩家由于工作、生活等原因，只能花更多的碎片时间玩游戏，这对《完美世界》端游在俄罗斯的上线起到了很大的帮助。

问

独联体：《完美世界》IP在俄罗斯很有影响力。 但另一方面，您去年提到俄罗斯是一个获客率低、留存率高的游戏市场。 那么我们是如何把《完美世界端游》推到现在这个成绩的呢？

A

范志博：根据《完美世界》端游在俄罗斯的表现，可能有人认为《完美世界》端游也会获得大量的自然流量，但实际上我们做了很多工作，这些并不都是自然流量。

我们的团队与开发团队合作，在项目启动前 6 个月制定了营销计划和创意。 在独联体国家，我们专注于社交媒体。 我们的大部分移动流量都是从 Instagram、Facebook 等购买的，购买成本的平均单价约为 3 美元。 在 VKontakte，我们主要关注社交活动和病毒式传播。

我们还与一些网红和KOL合作。 这里很难衡量每次合作的效果，所以我们采用这种方式作为降低推广成本的一种方式。 因为玩家可能在 YouTube 上看到了广告，但没有下载。 当他再次看到广告时，他会想起他在 YouTube 上看到某个网红推荐这款游戏，他就会点击，从而降低 CPI。

我们认为买量和品牌营销必须同时进行，但在选择合作网红时可能需要进行更细致的调研，看是否适合目标玩家群体。

我们还与华为合作，在游戏中举办了PVP排行榜，有奖品。 顶级玩家可以获得华为产品。 本次活动玩家的参与度也很好。

目前游戏数据还不错，基本可以在3个月内上线回本。 因为在俄罗斯，《完美世界》客户端游戏拥有数千万用户，玩家也比较活跃。

令我们意外的是，在俄罗斯也有一些人气说唱歌手也在玩《完美世界》，并自发为这款游戏创作了一些歌曲。

问

CIS：我们会不会和这些r游戏er有更深入的合作，引导更多的玩家积极创作一些关于游戏的同人作品？

A

范志博：我们正计划与当红r游戏er合作制作一个游戏MV，投放到这些歌手自有媒体渠道和传统游戏发行渠道，希望能帮助我们触达传统Facebook、VK等渠道触及不到的用户。

问

CIS：俄罗斯的玩家会和国内或日本玩家一样，愿意为游戏创作一些同人作品吗？

A

范志博：俄罗斯玩家比较喜欢写或者制作一些新手攻略或者游戏攻略视频。 未来我们也会选择一些KOL玩家作为游戏内容创作者。

问

CIS：我们在物质生产上的逻辑是什么？

A

范志博：我们发现Instagram上大部分人更注重游戏的视觉表现，所以我们在制作素材的时候更加强调了《完美世界端游》的角色形象，这样也更容易让玩家感知游戏人物和世界观，并具有较高的转化率。

另外，俄罗斯本土的VKontakte也是一个不错的流量来源完美世界2国际官方版下载，但根据我们的经验，它更适合VK平台上的PC游戏、页游、原生游戏。 在这种情况下，我们更倾向于社区运营，通过与网红、KOL的活动和合作，实现与玩家的互动和病毒式传播。

为了衡量投放效果，我们还使用了游戏sFlyer来跟踪效果。

问

CIS：但是在物质生产方面，基于俄罗斯当地的文化习惯，有没有什么文化禁忌需要注意？

A

范志博：与亚太市场相比，独联体市场的材料生产可能会有更多的限制。

例如，描绘武器（手枪、剑、军刀、刀、箭）的图片在乌克兰当地频道 myTarget 和 VK 上是被禁止的。

此外，在海外很多国家或地区，日本动画和二次元动画是比较流行的文化，相关题材也常被应用到素材制作中。 但在独联体地区，当地用户对日本漫画和二次元文化的接受度不高，因此广告素材的制作更倾向于欧美风格。

问

独联体：对于《完美世界》客户端游戏，我们选择网红合作的标准是什么？

A

范志博：我们会先选择腰主播或者网红来尝试。 从量化标准来看，根据粉丝与游戏目标用户的重合度、内容质量等标准筛选出10万至50万订阅的网红。

目前，我们先挑选了一些专门从事游戏商店游戏或产品测试的网红。 在俄罗斯，很多苹果用户都在看他们的频道，我们邀请他们制作一些游戏评论视频。 从资源占比来看，目前《完美世界端游》的网红营销成本占比为5%，导购占比约为5%-7%。

问

CIS：您如何看待俄罗斯电视广告和线下广告的效果？

A

范志博：俄罗斯的电视广告成本很高。 而且，根据我们以往的分销经验，我们认为电视广告的效果不高，性价比不高。 在俄罗斯，年长的用户看电视。